凈水器會(huì)銷模式基本操作流程重點(diǎn)強(qiáng)化需求和價(jià)值問(wèn)題

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發(fā)布時(shí)間：2016-01-27 11:21

在凈水器會(huì)銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位，比如飲用優(yōu)質(zhì)好水的需求，健康的需求，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的需求等。通過(guò)以消費(fèi)者為中心，以詢問(wèn)、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是凈水器會(huì)銷的基本操作流程，也是這一會(huì)銷模式在開拓市場(chǎng)的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢？我們?nèi)缦腠樌陌?ldquo;價(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求；提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題緊迫性或者說(shuō)是對(duì)某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買，反之則不然。

1. 通過(guò)詢問(wèn)強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求
      成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來(lái)源于自身存在的問(wèn)題，營(yíng)銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問(wèn)題。
      大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對(duì)于小單，我們通過(guò)詢問(wèn)，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問(wèn)題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對(duì)于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問(wèn)題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會(huì)為順利成交創(chuàng)造有利條件。
   真正的技巧是，你如何使這些問(wèn)題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買信號(hào)”
      要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問(wèn)，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題、明確問(wèn)題”的過(guò)程。世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)對(duì)于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問(wèn)，有一種成熟的SPIN提問(wèn)模式。
背景問(wèn)題：
      這類問(wèn)題主要是詢問(wèn)事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。詢問(wèn)目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。
難點(diǎn)問(wèn)題：
      每一個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、痛苦來(lái)問(wèn)，而且每一個(gè)問(wèn)題都是引誘顧客說(shuō)出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問(wèn)顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問(wèn)顧客對(duì)于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營(yíng)銷人員的機(jī)會(huì)，即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處，我們必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
暗示問(wèn)題：
      詢問(wèn)顧客的困難或問(wèn)題的后果和影響。當(dāng)你通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問(wèn)題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問(wèn)題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買。暗示詢問(wèn)能使顧客清楚：如果不重視小問(wèn)題，將會(huì)帶來(lái)的大問(wèn)題。
      盡管暗示問(wèn)題在擴(kuò)大問(wèn)題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無(wú)缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺(jué)不舒服，凈水器會(huì)銷人員的提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使顧客覺(jué)得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問(wèn)方式是什么呢？
需求—效益問(wèn)題：
      成功銷售人員使用兩種類型的提問(wèn)把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，以便讓顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問(wèn)說(shuō)所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問(wèn)題表明了對(duì)策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺(jué)。這就是需求—效益問(wèn)題。大體上，它們都在提問(wèn)解決一個(gè)問(wèn)題的價(jià)值和意義。
      比如：“解決安全飲用水這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？”“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)既安全健康，有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲用水凈水產(chǎn)品有興趣嗎？”
      需求效益問(wèn)題在于營(yíng)造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過(guò)程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說(shuō)服了。凈水器會(huì)銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營(yíng)建一種氛圍讓買方自己信服。

2. 通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)強(qiáng)化需求。
      凈水器會(huì)銷模式通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。
      凈水器會(huì)銷模式對(duì)于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。第一個(gè)層次是凈水器會(huì)銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在凈水器會(huì)銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無(wú)的狀態(tài)時(shí)，由于通過(guò)自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速?gòu)?qiáng)化這種對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動(dòng)，購(gòu)買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購(gòu)買欲望在消費(fèi)者本人對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對(duì)信心，它就必然能推動(dòng)選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購(gòu)買行為快速完成。
      凈水器會(huì)銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消費(fèi)者意識(shí)的最底層被牽引出來(lái)成為消費(fèi)者意識(shí)的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的層面被抬升到意識(shí)層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識(shí)和意識(shí)層面相比，潛意識(shí)占到人意識(shí)的95%以上，而人的意識(shí)層面的內(nèi)容只占到人思維活動(dòng)的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識(shí)層面的東西可以被牽引到人的意識(shí)層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識(shí)的底層，甚至是潛意識(shí)的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識(shí)被轉(zhuǎn)化為意識(shí)的過(guò)程，這種需求在特定的情況下，會(huì)議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂(lè)游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動(dòng)的過(guò)程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于凈水器會(huì)銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識(shí)底層或者是塵封在潛意識(shí)層面的需求欲望被牽引出來(lái)，這就是凈水器會(huì)銷模式對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動(dòng)化過(guò)程。
二、提高價(jià)值感：
      在消費(fèi)者亟待解決的問(wèn)題大到足夠的程度后，他就會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會(huì)付諸購(gòu)買行動(dòng)。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢(shì)和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。
      價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感較好的才是好的凈水器，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀漂亮，比較節(jié)水的凈水器是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會(huì)大受市場(chǎng)歡迎。
      提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有專利技術(shù)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動(dòng)消費(fèi)者，提升價(jià)值感。
      當(dāng)然如果你敢于對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會(huì)極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場(chǎng)銷售插上有力的翅膀。
      提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對(duì)提高價(jià)值感非常有效。
1. 稀缺原理
      物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會(huì)更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒(méi)有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬(wàn)元，上百萬(wàn)元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩伲?ldquo;倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。
      由于稀缺原理對(duì)提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多凈水器會(huì)銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會(huì)有限，欲購(gòu)從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛(ài)，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會(huì)”“惠民推廣會(huì)”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說(shuō)，對(duì)獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會(huì)就沒(méi)有了。在會(huì)場(chǎng)主持人對(duì)稀缺機(jī)會(huì)的大力渲染下，具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者則會(huì)紛紛搶購(gòu)。
2. 社會(huì)認(rèn)同原理
      在凈水器會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購(gòu)大單產(chǎn)品，則會(huì)自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購(gòu)買行列。這也是凈水器會(huì)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識(shí)的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在凈水器會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說(shuō)法，通過(guò)老顧客影響新顧客，新顧客對(duì)產(chǎn)品功效不確定，他最簡(jiǎn)潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動(dòng)。

3. 有效服務(wù)原理
      凈水器會(huì)銷模式又被稱為服務(wù)營(yíng)銷模式，這說(shuō)明凈水器會(huì)銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位凈水器會(huì)銷界的大師說(shuō)過(guò)大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多凈水器會(huì)銷人員并沒(méi)有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。
      需要注意的是，由于服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺(jué)不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對(duì)服務(wù)的不滿。所以在為無(wú)形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要凈水器會(huì)銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。
      這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號(hào)，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會(huì)根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺(jué)到服務(wù)的存在。

4. 獎(jiǎng)品促銷原理
      使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的凈水器會(huì)銷創(chuàng)新變化。以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈(zèng)品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈(zèng)品的活動(dòng)。價(jià)格降低，會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會(huì)趨之若鶩。
      如果會(huì)場(chǎng)的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷的效果會(huì)更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬(wàn)元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？
      強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是凈水器會(huì)銷鍵成功的關(guān)鍵要素。凈水器會(huì)銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動(dòng)執(zhí)行，最大限度的提高凈水器會(huì)銷質(zhì)量。
    xistyle鮮時(shí)代是湖南一家在環(huán)保領(lǐng)域?qū)I(yè)從事終端水處理設(shè)備、直飲水工程、水家電產(chǎn)品(家用凈水器，廚房?jī)羲鳎虅?wù)直飲機(jī)，自來(lái)水過(guò)濾器，反滲透純水機(jī)，臺(tái)上式凈水機(jī)，前置過(guò)濾器，純水機(jī)配件）、污水處理系統(tǒng)等水處理設(shè)備專業(yè)生產(chǎn)制造廠家。公司一直以“環(huán)保、低碳、節(jié)能、節(jié)水”作為主要發(fā)展方向。
      因中國(guó)凈水市場(chǎng)空間巨大，從2010年開始，公司將終端水處理設(shè)備作為近十年發(fā)展的主要方向。目前，公司在全國(guó)擁有經(jīng)銷、代理合作商五百多個(gè)，ODM合作商二十多個(gè)，與TCL、先科、萬(wàn)和、通程、新一佳等知名單位建立了合作關(guān)系，產(chǎn)品覆蓋了全國(guó)除西藏以外的其他省市縣。隨著近幾年凈水器的不斷發(fā)展，鮮時(shí)代凈水器有用會(huì)銷的客戶已超過(guò)100個(gè)，鮮時(shí)代凈水器有專業(yè)的凈水器會(huì)銷講師、培訓(xùn)師、指導(dǎo)師，建立了集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝和售后服務(wù)于一體的國(guó)家高科技環(huán)保凈水產(chǎn)業(yè)！

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