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一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。然后我們把這個(gè)價(jià)格區(qū)間的所有寶貝價(jià)格相加，然后除以寶貝數(shù)，作為我們的定價(jià)。很多賣家的定價(jià)特別的簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后減去快遞費(fèi)用、包裝費(fèi)用，余下的就是利潤(rùn)，但是下來，盈利很少。因?yàn)樗鲆暳巳肆Α⑼藫Q率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，制作一個(gè)表格出來，大家可以看下圖例子：

二、客戶的購(gòu)買心理和對(duì)價(jià)格的理解

1、大部分賣家都有一個(gè)誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。因?yàn)楫吘故翘摂M購(gòu)物，大家在包裹到來之前，都會(huì)有一種期待感（只要是網(wǎng)上購(gòu)物過的，很多人應(yīng)該都有這種感覺吧）。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”。客戶會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”高的產(chǎn)品。他們還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購(gòu)物時(shí)的心里，仔細(xì)思考一下，就會(huì)明白這個(gè)道理。

2、一般的消費(fèi)者，尤其是工薪，都會(huì)避免購(gòu)買貴或者便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線。2、站在客戶的角度，關(guān)心客戶使用過程和體驗(yàn)，及時(shí)有效的為其解決問題。這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。打個(gè)比方，一個(gè)產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，150的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴。而50的可能因?yàn)橘|(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

　　如果你的寶貝里面不加入任何一個(gè)關(guān)鍵詞，不開智能匹配關(guān)鍵詞，那么，你就算溢價(jià)百分之三百，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)根本沒有流量。這些結(jié)果都是通過多次測(cè)試總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然，不一定完全正確，但是至少有很大的合理性。

　　因此，直通車的人群溢價(jià)是在本身關(guān)鍵詞的人群上進(jìn)行細(xì)分管理而已。老客戶復(fù)購(gòu)率高的應(yīng)該是母嬰類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的成交檔案要更加細(xì)致：包括寶寶的大小、月份、偏好、母親最擔(dān)心的事等等，到時(shí)候可以按寶寶的成長(zhǎng)軌跡，為其推薦產(chǎn)品促成交易。因?yàn)槊恳粋€(gè)關(guān)鍵詞他肯定對(duì)應(yīng)了多個(gè)人群，這多個(gè)人群可能只有一個(gè)人群是符合我們的產(chǎn)品要求的，如果沒有人群溢價(jià)，我們沒辦法去從寫已經(jīng)匹配上了的人群里面抽出我們需要的人群。但是有了人群溢價(jià)這個(gè)功能我們就可以做到了，這個(gè)時(shí)候我們就可以通過利用直通車人群溢價(jià)原理抽取出我們的符合人群。直通車人群溢價(jià)能做的是在原來的人群基礎(chǔ)之上進(jìn)行細(xì)分處理。如果你原來的人群本身就不精準(zhǔn)，那么你直通車人群溢價(jià)也很難改變你的這一點(diǎn)。

　　而關(guān)鍵詞是直接決定了我們的人群精準(zhǔn)不精準(zhǔn)。店鋪被降權(quán)時(shí)上新對(duì)于這些新品沒有任何好處，再好的產(chǎn)品在這時(shí)候上新也沒有什么流量。如果你關(guān)鍵詞選擇的好，你的人群本身就很精準(zhǔn)，哪怕你不需要通過直通車的人群溢價(jià)你也能做好，如果在稍微通過直通車人群溢價(jià)功能調(diào)節(jié)一下的話效果就更好了。但是反過來，你關(guān)鍵詞選擇本身就不好，你的人群大部分都不是精準(zhǔn)的，這個(gè)時(shí)候，你要通過直通車人群溢價(jià)去糾正人群難度是非常大的，而且效果也很不好。

　　至于如何去選擇關(guān)鍵詞，這一步很簡(jiǎn)單，你需要要選擇的關(guān)鍵詞背后的搜索人群和你的產(chǎn)品需求人群對(duì)應(yīng)一致就可以了。這一點(diǎn)可以參考生意參謀專業(yè)版的搜索人群畫像功能了解人群。

首先我們要明白一個(gè)道理，任何客戶的流失都不是意外，那么，導(dǎo)致老客戶流失的原因，我們有必要弄清楚。

1、競(jìng)爭(zhēng)者可以輕易替代你。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，被競(jìng)爭(zhēng)者替代的事情每天都在發(fā)生，在產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下，老客戶維護(hù)更顯重要；

2、客戶得到了糟糕的服務(wù)。這點(diǎn)自不必說，當(dāng)客戶在咨詢時(shí)，客服長(zhǎng)時(shí)間找不到人或者答非所問又或者物流的損壞等等，客戶服務(wù)跟不上，也可能為店鋪埋下毀滅性的隱患；

3、產(chǎn)品質(zhì)量下降了。很多店鋪?zhàn)龃罅艘院罂赡軙?huì)因?yàn)榈赇伒臄U(kuò)張而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量一旦出現(xiàn)問題，對(duì)新老客戶的影響都是巨大的；

4、客戶的需求發(fā)生了變化。這種情況在所難免，面對(duì)不斷變化的需求，店鋪所面對(duì)的挑戰(zhàn)是在客戶需求變化之前，擴(kuò)充產(chǎn)品和服務(wù)。