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如何培養(yǎng)體驗營銷策劃操作程序的能力？

　　識別目標顧客

　　識別目標顧客就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式，不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

　　認識目標顧客

　　認識目標顧客是要深入了解目標顧客的特點，需求，知道他們擔心，顧慮什么，企業(yè)必須通過市場調(diào)查獲取有關信息，并對信息進行篩選，分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

　　從目標顧客的角度出發(fā)

　　要清楚顧客的利益和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些內(nèi)容。

　　確定體驗的具體參數(shù)

　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價，如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符合等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品或服務的好壞形成一個判斷。

　　讓目標對象進行體驗

　　在這個階段，預先準備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設計好讓顧客體驗的服務，并確定好便于達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。

激發(fā)讀書興趣

　　如果說書是人類進步的階梯，那么讀書的興趣則是踏上這個階梯的步。無論從事哪一項工作，都離不開興趣的引導。因此，激發(fā)起讀者對讀書的濃厚興趣，是組織讀書活動的前提。幾種辦法：

　　1、目標激勵法

　　興趣不是與生俱來的，它往往與人的奮斗目標聯(lián)系在一起。而要達到自己所追求的目標，就必須通過讀書來獲取大量的知識，形成合理的知識結(jié)構(gòu)。這樣，將讀書與每個人的奮斗目標結(jié)合起來，自然便有了興趣與動力。

　　熱點激勵法

　　由于讀者的思想文化素質(zhì)不同，對各類圖書和知識的需求也不盡一致。針對這種情況，在組織讀書活動時，應注意研究大家普遍的讀書心理傾向，其閱讀的熱點，以激發(fā)讀書興趣。

　　熱點是指某一時期內(nèi)共同關注和議論的熱門讀物或某一書刊中引起大家普遍注意的集中點。熱門書籍或書籍中的熱點問題，通常反映了一定時間內(nèi)、一定社會形態(tài)中的普遍意識傾向和眾所矚目的主要社會問題。因而往往是讀者共同的閱讀需求傾向和興奮點之所在。

　　通過正確閱讀熱點來組織讀書活動，有利于引導大家正確認識和解決帶有社會性、普遍性的重大思想課題，提高讀書活動的層次水平，增強活動效果。但要注意區(qū)分熱點的良X，不可一熱就追，凡熱必跟。而要針對熱點多讀書

研究顯示約88%的觀眾在展會開幕前的12個月內(nèi)并未得到參展商的推銷。

　　四、節(jié)約費用

　　展覽會上參展商和客戶進行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費。國際上的研究人員曾把針對個體的上門推銷的費用和在展覽會上相應的花費進行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費以及招待費等;而后者為230美元，其中包括展臺設計搭建、展品運費及參展人員的差旅費。這比直接銷售節(jié)約56%的費用。

　　五、節(jié)省時間

　　據(jù)研究顯示，展覽會加速了整個銷售過程，降低回訪率40%。要成功銷售，傳統(tǒng)銷售的訪問次數(shù)約為3.7次，而展覽會只有1.3次，而不需任何展后回訪的情況高達總數(shù)的48%。

展覽前的廣告宣傳

　　廣告宣傳在整個展覽過程扮演著重要角色，展覽管理公司認為參展廠商須在展覽個月，在雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項產(chǎn)品將于展覽會中展出，同時也可附贈由展覽會組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號碼的展覽貴賓卡。

　　同時，現(xiàn)在越來越多的展覽會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站度，或事先約定展覽會期間的商業(yè)洽談。參展廠商還可在網(wǎng)頁上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會現(xiàn)場辨識度。