在互聯網行業工作從最初到現在，始終如一，不能理解的問題不少，無法解決的問題很多，就拿“做廣告”來說，并且的確也有必要好好說一下，因為我們常常忽略了一個非常重要的問題。

 

　　

　　偶爾有一些朋友會在微信上問我如何為企業做廣告，我會問：“你為什么要做廣告?”往往得到的回答是：“我們的產品很牛逼，項目很牛逼，但就是沒有什么知名度，所以想咨詢你做廣告的事情，來擴大一下品牌知名度。”

 

　　那么意思也就是說“酒香也怕巷子深”。因為世面上的酒實在太多了，消費者壓根不知道有你這一壺。所以言外之意就是我們有必要在充斥著大量垃圾廣告的人潮中為自己添上一筆，讓別人都知道我們在巷子里賣酒，我們做廣告的目的就是對人喊：“嘿朋友，來買酒啊!”

 

　　于是，很多老板企業主CEO合伙人都掉進了這樣一個誤區：APP沒人下載產品沒人購買是因為知名度不夠。

 

　　的確，我們看到很多團隊優秀、資金雄厚、技術成熟的APP產品沒多少人去下載使用，也見到很多廠房寬敞、設備昂貴、渠道資源豐富的企業產品賣得不好。

 

　　最開始老板都會反省是不是我們的產品不夠好、技術不過關等等，可是看到那么好的廠房、那么貴的機器、那么好的代理商，研發人員也是一流的，博士碩士顧問專家全部齊備，不可能是產品的問題啊，不然你看，我們的材料、技術、理念甚至比那些世界一流的產品都要好。那么問題一定是因為知名度不夠。

 

　　縱觀大企業，包括互聯網企業，哪一家不是天天在做廣告?

 

　　耐克沒有自己的廠房，可口可樂也只是糖水，蒙牛這個奶也不怎么樣啊，不就靠天天做廣告?最明顯的就是每個月銷量都上億的腦白金不就是靠廣告嗎?京東攜程天貓聚美，有哪一家不去做廣告?所以我們早早下好結論：“說到底，都是因為知名度!”

 

　　知名度不夠?那我就做廣告、做推廣!所以，這就是我們對廣告的長期誤解，因為漢語里，廣告就是“廣而告之”的縮寫，也就是把一個消息放在最顯眼的地方，讓大家都知道。

 

　　這種理解猜測或許是來自計劃經濟時期的思維定式，就像大家看到樓下的通知一樣，以為看到的人都會按你想的去做，沒有人去想為什么。為什么你一發出通知卻沒人照做?為什么你在大街上喊破嗓子卻沒人繞進巷子來買你的酒?為什么你花了錢做廣告擴大了知名度還是沒人買你的產品?

 

　　因為一開始你就錯了。因為一開始你就錯誤的認為廣告=廣而告之，廣告=擴大知名度。

 

　　那廣告不是擴大知名度又是什么?

 

　　我們先來看一下什么是廣告。首先要明白一個道理，商業的本質是價值交換，可以說，人和人的交往都是因為彼此有可以交換的價值，無論這價值是物質的還是精神情感的。因為沒有人愿意和一個沒有價值的人在一起浪費時間。

 

　　朋友一起喝酒，是因為跟他一起喝酒能讓自己高興，這是他對你的價值;兩個人談戀愛，因為對方有讓你著迷的閃光點，這是價值;與人合作，是因為你們能為對方提供物質上的回報，這是價值;一家人在一起不分家，因為在這個家庭里有你很在意的人和情感，這是價值。

 

　　所以，有價值，家庭和睦、高朋滿座、愛情甜蜜、事業豐收!

 

　　無價值，自然就相反

 

　　而廣告植根于商業，沒有商業就沒有廣告，也就是說，當人們需要交換價值的時候，廣告就產生了。但并不是你站到人面前喊一聲“我有貨”別人就會來買你的貨，而是要說清楚你有價值，你的價值是什么，為什么他應該和你交換價值。

 

　　就像老板不可能因為你說了一句“我畢業了”就會用你，你還必須告訴他你有什么能力，你擅長什么、你實習經歷有哪些、你文化水平怎么樣、能不能熬夜、會不會做報表等等，這些都是你的價值。他錄用你，給你發工資，你貢獻你的價值。他花錢買你的價值。

 

　　做廣告推廣之前只想著知名度，就是動機出了問題，你應該想清楚產品的價值是什么。

 

　　你賣酒，什么酒?誰會喝你的酒?為什么喝你的酒?為什么他要費盡辛苦跑到巷子里來喝你的酒?還有，你葫蘆里賣的是不是酒?這一句句追問就是要搞清楚你產品對目標群體的價值在哪兒，你的產品和服務能不能滿足他的需求，你有沒有打中他的痛點。

 

　　注意，從今天起，請記住“痛點”這個詞，這是營銷推廣活動中這是最重要的詞匯。

 

　　這個詞折射了一個道理：廣告不僅僅是擴大知名度，而是要有說服力。

 

　　廣告是說服的藝術

 

　　同樣是酒，飛天茅臺是彰顯身份，瀘州老窖老酒是聯絡友情，小郎酒是隨意小酌，江小白是揮灑青春。人有炫耀的欲望，所以彰顯身份是痛點;人需要友情，所以“老酒”這個名字和周華健那首歌能打中痛點;人的酒量有限又想喝，所以小郎酒能打中痛點;所謂的青春就是犯二，想讓年輕人接受白酒，就要說一些鼓動性的話去打中他們的痛點：失戀了，喝，畢業了，喝，考試完了，喝，考試沒過，喝……這些痛點要不停地挖掘不停地戳。

 

　　牙膏不只是牙齒的清潔劑，它還能讓你大方微笑充滿自信;香水不止是身體清香劑，還是泡妞利器;衣服不止是保暖防寒，還是政治、禮儀、階級、審美、性格綜合體;車不只是多出來的腿，還是第二張臉;房子不只是遮風避雨的場所，還是夢想、身份、成就……

 

　　成功的廣告的出發點并不是為了知名度，而是說服他人、占領記憶、影響心智。耐克是勇敢堅決，可口可樂是幸福快樂，腦白金努力讓自己等于送老人的禮品。知名度是什么?知名度僅僅是你做廣告的一個層面。而廣告還有更深寓意。所以現在，請好好想清楚你做營銷廣告的基本意義和目的。