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發(fā)布時間：2020-08-24 18:12
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那么什么樣的魚餌才是好的魚餌呢
你必須走進學生的心里,了解他的渴望是什么?并思考如何才能更好地說服潛在生源,怎么樣才能更容易地培養(yǎng)信賴感?如何才能強化潛在生源的興趣,并促進報名行動。
無論你的魚餌多么的有吸引力,你都必須要求對方留下聯系方式,因為……沒有成交……一切都沒有意義。
當你真正掌握了魚塘的秘訣,你就可以輕松實現生源倍增。特別是……當你的實力還很弱的時候,更要巧妙借助別人的“魚塘”,圍繞相同的目標客戶，聯合推廣一些活動，既降低了雙方的成本，又形成渠道資源。正常情況下，經過5次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證，那么成交就變得很容易。客戶也能從中得到很多實惠，自然也會很感興趣。所以這種異業(yè)聯盟對于培訓學校營銷來說潛力巨大。你必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯盟，借由聯盟的力量擴大客戶規(guī)模，培養(yǎng)客戶信任度。
接下來,我將告訴你…… 另一個威力更大的借力策略。如果說,借助一個魚塘可以讓你多釣 100 條魚,那么如果借助 5 個……10 個魚塘呢?為了釣更多的魚,同時也為了更好的塑造你的品牌,你必須整合更多的商家,共享更多的目標客戶,實現資源互補。
當我的學生規(guī)模達到 150 個的時候,好象不多,是吧?但你別忘了,我做的是培訓,我不喜歡賣白菜,我要的是……收益高。
我的學校在國慶要搞一次晚會,我想聯合更多的商家一起來參與。一是為了節(jié)約費用,二是為了把聲勢做大,三是為了獲取更多的生源。
我希望你記住……成本、影響力、受益率是搞一切活動必須考慮的三個重要問題,我一直反對為了搞活動而搞活動。
下期預告：尋找合適的魚塘
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你的轉介紹,為什么如此低效?
為什么,你的學生愿意幫你轉介紹?我希望你能認真考慮這個問題。
經常聽到很多校長在訴苦,沒少在學生身上下工夫,也提供了非常高的優(yōu)惠,10%……20%…… 甚至……40%,可是,幫他轉介紹的,還是很少很少,為什么?難不成要把所有的利潤都送給介紹人嗎?
解決問題,往往在問題之外.我希望你能換位思考一下, 排除了質量、價格等問題之后,你會因為對方給你折扣,而熱情地、積極地向你的親戚朋友推薦商品嗎?
我想你是不會的,為什么呢?你可能會得到回扣,但是萬一,你的親戚朋友知道了你在賺他的錢,那么他會怎么看待你呢?撿了芝麻,卻丟了西瓜,我想你是肯定不會,為了得到對方給你的幾百塊錢,而把多年建立的朋友關系給毀掉,畢竟中國是個人情社會.這一點,你應該比我更清楚。第六步:提供贈品這些贈品的目的是吸引學生來報名,同時贈品必須是和你的課程密切相關的,比如你做的是單詞記憶的課程,所以你的這些贈品就應該是和開發(fā)記憶有關的,也可以是市面上已經有的單詞記憶的書籍,當然為了降低成本,你的這些贈品可以是電子書。
在商家利益與朋友關系,二者只能選一個的時候,你會選擇幫助誰?很顯然,你會選擇朋友,除非商家給你的利益足夠豐厚,但你也知道,這是不太可能的事情,你精明,商家比你更精明。
親愛的朋友,現在你明白了嗎?你的“利益誘導式”的轉介紹,在中國社會,是行不通的,所以,你的轉介紹,自然是非常低效的……
我想,你應該明白這樣一個事實,當你與朋友在一起的時候,你們可能會經常談論市面上的某種商品,然而,在這些話題的背后,是否是因為商家的利益驅動呢?
我想,99%的情況下,都是你自愿談起的,而不是因為對方給你多少的回扣。
你也知道,中國社會,維系人際交往關系的,基本是“親情”、“友情”,特別是 5 千年國學文化的不斷熏陶,人情顯得比功利更“珍貴”。
即使有些時候,帶有某些私利之心,但也要非常巧妙地小心地隱藏起來,誰也不想輕易地去破壞感情。
所以,“功利”與“人情”是彼此對立的關系體。所以,大多數的人才會產生了對轉介紹的抵觸反應。
“誘之以利”的做法,本身并沒有錯.
但是,你更應該知道, “誘之以利”的后面還有一句話,“動之以情”。所有的利益,應該建立在更好地維系感情,一旦, 你的利誘,會破壞人情的時候,那么,客戶就會選擇對你說不。
不管,你承認與否,你都只是社會的一分子,你都無法逃避人情的“紐帶”,你會因為商家給你一點點“好處費”,而犧牲掉多年的感情關系嗎?
很多營銷專家,都會告訴你,你應該創(chuàng)造一切條件,“讓顧客告訴顧客”.但是,顧客之所以會互相轉介紹,一個很重要的前提是信任,是對你的品牌的信任。
所以,你要想讓客戶自動自發(fā)地做你的“推銷員”,你就應該讓客戶有這樣一種感覺:我是在幫你,更是在幫我的朋友。
當你讓對方所采取的一切行動,能夠讓對方更好地鞏固“人情”.那么,你就會看到,客戶對你的轉介紹,將由“擔心”變成了“熱情”!
提高“人情”,鞏固“人情”,這才是轉介紹的本質!!
下期預告：轉介紹的必要前提
促銷信的通用模式
一:激發(fā)興趣
你必須精心擬定一個充滿吸引力的“主標題”。 比如:“你所不知道的,單詞記憶秘訣?”(注意:這個句子比較長,一定要用逗號隔開,是否符合語法不重要,只要不引起歧義就可以)。在主標題下面，你可以寫一些字，這叫“導入式引言”。為什么很多培訓學校校長一直在抱怨,說他們的價格一直無法提高,那是因為他們一開始就是在“銷售價格”。這樣做可以強化“主標題”的作用，但不能寫的太多。引言的目的是激發(fā)學生的夢想,調動他們的情緒。如:“請給我五分鐘的時間,我將向你詳細透露單詞記憶的秘訣,讓你的記憶力提升3-5倍”！
第二步:講一個故事
接下來,你可以用自己的口吻,說一個你的奮斗故事。
你所經歷過的學習單詞的痛苦(這個很重要,強化痛苦, 引起學生的共鳴,吸引他們繼續(xù)讀下去)……但是你有夢想,
你不甘心,所以你發(fā)誓要找到記憶的秘訣(很多學生讀到這里發(fā)現找到了知音,因為每個人的心中都有一個“神筆馬良” 夢)……偶然的機會,你得到了某個記憶大師的指點,獲取了單詞記憶的沒人知道的秘訣(夢想初步實現)……只用了3個月的時間,你就記住了1萬個單詞,并成為受人尊敬的講師
(實現夢想)。
這個時候,學生的夢想已經開始被你激發(fā),但是還不夠, 你必須再講講你曾經教過的學生,他們取得的成功,這就是所謂的效果見證。
通過你曾經教過的學生的嘴,來獲得潛在生源對你的信任,借此來證明,你是有能力來幫助他們的。
效果見證必須要真實,語言要口語化,要寫普通人的故事, 強化與潛在生源 “共性”的地方，后落款一定要寫真實的詳細的地址、姓名、班級、學校。
效果見證,能否激發(fā)興趣,很關鍵的是,你要教你的老生源,告訴他們如何詳細地描繪所獲得的結果,一定不要泛泛地說:“某某老師太棒了,”沒有用,應該說:“經過老師的輔導,三個月后,我記住了5000個單詞,我簡直不敢相信,象我這樣
的人,也有這樣好的記憶力”！
第三步:宣傳預熱
介紹你學校的教學特色,還有學生的普遍需求, 放大潛在生源的問題，強化他對于 “解決方案” 的需求。并暗示有一種“ 解決方案”可以幫助他們顯著改善,特別注意的是, 這個時候,你還不適合說太多,點到為止,吊足胃口。
第四步:詳細介紹
重點介紹你學校的教學優(yōu)勢,教學內容、教學方法,特別指出你的學校是能幫助學生快速記憶單詞的學校,如果你們有教材,你可以將你的教材圖片展示出來。
