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發(fā)布時間：2021-01-12 12:41
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當然，每個市場都各自有其特征，需要特定的營銷理念和工具，比方說，服務(wù)業(yè)的營銷人員在制定自己的營銷方案時，會更多地關(guān)注另外的3P（人員Personnel、服務(wù)流程process和服務(wù)有形化Physical evidence）上。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。不過，這些市場類型（消費品、工業(yè)和服務(wù)業(yè)）并不需要完全不同的理論框架。否則，我們將面對的是市場I、市場II、市場III這樣混亂的局面，而且行業(yè)間也無法進行相關(guān)經(jīng)驗的交流借鑒。
首先，要提高產(chǎn)品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加注重消費者的真實需求，要保證產(chǎn)品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規(guī)劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。
其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟件系統(tǒng)分析終端客戶原始需求信息并自動生成客戶目標需求信息，據(jù)此進行貨源分配和訂單采集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。
產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。銷售計劃的內(nèi)容既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。 利益是銷售陳述的重點 1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。
