您好，歡迎來到易龍商務(wù)網(wǎng)！
發(fā)布時(shí)間：2020-09-07 08:34
【廣告】
是什么阻礙了學(xué)生報(bào)名?
獨(dú)特的“賣點(diǎn)”,讓我們的學(xué)校鶴立雞群;
學(xué)生聯(lián)系方式, 讓我們精準(zhǔn)的知道學(xué)生到底在那里; 但是學(xué)生,還是沒有來報(bào)名?為什么呢?影響學(xué)生下定決心來報(bào)名的因素是什么?
學(xué)校品牌?
新東方這個(gè)牌子夠硬嗎?但是新東方真正做的好的,無非就是北京、杭州、長(zhǎng)沙、西安、沈陽、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、 上海這幾個(gè)城市,其他的城市其實(shí)做的并不太好。------所以品牌不是決定因素。
教材?
現(xiàn)在世面上,有沒有真正具有優(yōu)勢(shì)的教材呢?或許有, 但是太少了。
即使真的有這樣的教材,那么學(xué)生直接把教材買回去,自己學(xué)習(xí)就可以了,為什么還要到你的學(xué)校呢?
教師?
經(jīng)常聽到很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)在抱怨,
他們說學(xué)校招不到學(xué)生關(guān)鍵的是沒有好的教師. 這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單,你有學(xué)生了,還怕沒教師嗎? 或許你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工資,北京上海那些教師, 甚至新東方的教師你都可以把他們挖來。
價(jià)格?
價(jià)格確實(shí)是影響學(xué)生報(bào)名的一個(gè)因素,誰都希望以較低的價(jià)格享受到的教育.但它真的是主要因素嗎? 我可以舉個(gè)例子,一件衣服售價(jià)180 元,可是買的人卻不多,老板一氣之下,將價(jià)格換成了680 元,你猜怎么樣?----大賣!
所以價(jià)格也不是影響學(xué)生報(bào)名的關(guān)鍵因素! 那么影響學(xué)生下決策的是什么?
下期與您分享！
掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！
異業(yè)聯(lián)盟—?jiǎng)?chuàng)造共贏財(cái)富
關(guān)鍵的是……你必須找到一個(gè)支點(diǎn),可以將客戶利益和商家利益結(jié)合起來,借助這個(gè)支點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷滲透。
支點(diǎn)是什么?支點(diǎn)就是好處,就是利益。
對(duì)于商家來說,好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產(chǎn)品。
對(duì)于客戶來說,好處就是可以享受到更低的價(jià)格, 并獲得更多超值的服務(wù)。
你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯(lián)盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈(zèng)品。
吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉(zhuǎn)身就走，所以你必須利用代金券、贈(zèng)品,讓他留下聯(lián)系方式,然后持續(xù)地跟蹤,不斷地提供價(jià)值,不斷地塑造價(jià)值。
只要客戶進(jìn)入你的“魚塘”,也就意味著你可以對(duì)他進(jìn)行持續(xù)的“教育”。
他今天或許不會(huì)馬上報(bào)名，不要緊，從明天開始，你持續(xù)跟他溝通，隨著溝通次數(shù)的增多，他對(duì)你的信任也會(huì)與日俱增。正常情況下，經(jīng)過 5 次溝通后，他會(huì)被你感動(dòng)，他會(huì)覺得你是能幫助到他的，這個(gè)時(shí)候，你只要再給他一個(gè)保證 ， 那么成交就變得很容易。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我的學(xué)校剛開業(yè)的時(shí)候,面臨著很多不利因素: 規(guī)模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗(yàn)證一個(gè)原則:低成本、收益高。
在這樣的情況下,要想在短期內(nèi)贏得生存空間,必須盡快取得學(xué)生和家長(zhǎng)的信任。
當(dāng)時(shí),我選擇了和德克士合作,因?yàn)樗彩莿傞_業(yè), 正在大力地做促銷活動(dòng)。我為他設(shè)計(jì)了一個(gè)“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶,將獲贈(zèng) 6 次英語課程, 及神秘禮品一份……”
你注意到?jīng)]有,在宣傳中,并沒出現(xiàn)學(xué)校的名稱,因?yàn)槲业膶W(xué)校沒有度,同時(shí)我也是為了制造議論焦點(diǎn):到底是什么英語課程?你要知道,好的廣告就是沒有廣告。
在活動(dòng)的當(dāng)天,我讓學(xué)校的 2 個(gè)女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學(xué)唱英文歌,有參與的孩子每個(gè)人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁的小冊(cè)子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。
封面是……喜洋洋英語內(nèi)部資料,請(qǐng)勿外傳。同時(shí),在小冊(cè)子的每一頁的頁眉,都有我們學(xué)校的地址和電話,并在后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費(fèi)咨詢,請(qǐng)撥打……
活動(dòng)連續(xù)搞了三天,三天的時(shí)間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。
我們得到了 500 個(gè)多名單,同時(shí)吸引了 100 個(gè)學(xué)生試聽。
參與的孩子也很高興,因?yàn)榭梢悦赓M(fèi)聽課,并得到了一本《英語學(xué)習(xí)秘籍》。
這里, 《英語學(xué)習(xí)秘籍》和免費(fèi)課程就是非常好的魚餌, 這是學(xué)生們所夢(mèng)寐以求的,所以……極具“吸引力”。
下期預(yù)告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？
魚塘借力升級(jí)版
什么叫秘密?大多數(shù)人都知道的東西,秘密就不成為秘密了.
再好的方法,一旦開始被很多人關(guān)注,一旦被更多的人使用,我想你也知道會(huì)產(chǎn)生什么可怕的后果……
所以,我很猶豫…是否要揭示這個(gè)威力更大的秘密?
這個(gè)秘密,給我,還有我的學(xué)校都產(chǎn)生了不可思議的改變.親愛的朋友,我想你和其他人一樣,迫切地想知道到底是什么秘密?
獲得名單后,我到底采取了什么措施，讓學(xué)生迅速報(bào)名?
很多學(xué)校獲取學(xué)員信息后,常見的動(dòng)作就是馬上拿起電話,“不厭其煩”地向?qū)W生和家長(zhǎng)大力推薦自己的學(xué)校, 結(jié)果是…魚都被嚇跑了。
你都不知道,對(duì)方是什么魚,它喜歡什么魚餌,對(duì)方對(duì)你
完全不了解,不要說信任,連起碼的興趣,都沒有,怎么可能引魚上鉤呢?我希望你不要再“破壞性開采”,因?yàn)橘Y源是有限的。
先給我一個(gè)了解你的機(jī)會(huì)!
你可以這樣做,利用信息:
“親愛的學(xué)員,對(duì)于你一直對(duì)喜洋洋英語培訓(xùn)學(xué)校的支持,表示深深的感謝。所以,我們特贈(zèng)送安踏代金券,請(qǐng)于** 地領(lǐng)取,48 小時(shí)內(nèi)有效!”
“已經(jīng)有 252 個(gè)學(xué)生預(yù)定了喜洋洋英語培訓(xùn)學(xué)校的單詞速記試聽課,但很可惜,只有 10%的人才能成為幸運(yùn)兒……免費(fèi)熱線:*******”
“已有 80 個(gè)學(xué)員等待國學(xué)課程于 3 天后開課---但只剩20 個(gè)名額。為公平起見,我們規(guī)定,不允許提前報(bào)名,先到先得,特別強(qiáng)調(diào):前 6 名幸運(yùn)學(xué)員,我們將免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值 300 元課程 DVD。”
下期預(yù)告：三封催促信
描繪藍(lán)圖與效果承諾的關(guān)系
學(xué)生希望我們提供給他們的是結(jié)果,但是我們的教學(xué)盡管也是商品,但是卻看不到摸不到,即使我們可以提供試聽, 但是畢竟試聽的效果和實(shí)際上課的效果是有差別的。
所以,你必須將你的價(jià)值以一種學(xué)生能聽懂的方式,
你注意到了嗎?我用了“聽得懂”這個(gè)詞,也就是說,我們必須將
我們教學(xué)產(chǎn)品的特色描繪給學(xué)生聽,但是語言必須簡(jiǎn)單,盡量不要用那些枯燥的專業(yè)詞匯。
你是個(gè)教師,同時(shí)你也曾經(jīng)是個(gè)學(xué)生,你知道學(xué)生的困惑在那里?同時(shí)你更知道該怎么去克服這些困惑,你知道更簡(jiǎn)單、更快速、更輕松的學(xué)習(xí)方法,所以當(dāng)你用語言向?qū)W生描述的時(shí)候,盡管他們還沒接受你的培訓(xùn),但是他們通過你的語言, 已經(jīng)感受到了教學(xué)的獨(dú)特魅力,已經(jīng)感受到了你所能帶給他們的價(jià)值。而且告訴他足夠多的學(xué)習(xí)的秘訣,讓他確實(shí)產(chǎn)生報(bào)名的沖動(dòng),如果,別人對(duì)你的東西不感興趣,效果承諾,也是沒有用的。
語言是有巨大魅力的,作為教師,作為招生人員,我們必須學(xué)會(huì)描繪:聲情并茂!用語言來激勵(lì)學(xué)生,并帶動(dòng)報(bào)名!
這是一方面,必須描繪我們的教學(xué)和服務(wù)。
同時(shí)你要告訴學(xué)生,如果我說的,和我實(shí)際給你的不一樣, 我將無條件退款。描繪結(jié)果,塑造價(jià)值和效果承諾三者必須同時(shí)進(jìn)行。
下期預(yù)告：效果承諾,消除學(xué)生的懷疑和顧慮.
掃描識(shí)別下方二維碼，幫您輕松招生200人！
