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玩轉(zhuǎn)社交電商：分銷類電商解讀

拼團(tuán)類和內(nèi)容類社交電商因?yàn)锽2C的模式，決定了絕大多數(shù)在其中的角色都是消費(fèi)者/粉絲，對(duì)整個(gè)購物鏈條來說，我們只是在其中參與了找人拼團(tuán)/被人找拼團(tuán) 購買的環(huán)節(jié)，在這種模式中的角色始終是末端的顧客。

分銷類/會(huì)員制社交電商深港商城社群愛購采用了S2B2C深港商城社群愛購的模式，分銷平臺(tái)（S）上游接商品供應(yīng)方、為小b端店主提供供應(yīng)鏈、物流、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、售后等一系列服務(wù)，再由店主負(fù)責(zé)C端商品銷售及用戶維護(hù)。用戶通過繳納會(huì)員費(fèi)/完成任務(wù)等方式成為會(huì)員，在不介入供應(yīng)鏈的情況下，利用社交關(guān)系進(jìn)行分銷，實(shí)現(xiàn)“自用省錢，分享賺錢”及“人人可以做老板”。在這種模式深港商城社群愛購下，我們除了有顧客深港商城社群愛購的角色外，還可

以成為小b端店主，參與到分銷鏈路。因此這類社交電商對(duì)普通消費(fèi)者來說會(huì)有更深層的參與和多種角色的體驗(yàn)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)自購省錢，而且可以實(shí)現(xiàn)分享賺錢。接下來就重點(diǎn)圍繞分銷類電商進(jìn)行解讀。深港商城深港商城社群愛購

Costco模式 云集、貝店之移花接木

ostco作為美國的一家實(shí)體零售商，自上個(gè)世紀(jì)80年代發(fā)展會(huì)員制度深港商城社群愛購以來，已經(jīng)占有很大市場(chǎng)份額。Costco模式即：為會(huì)員用戶提供物美價(jià)廉的商品，通過收取會(huì)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

Costco會(huì)員制度成功的因素有五點(diǎn)：

1、只有會(huì)員才能消費(fèi)

Costco的創(chuàng)新在于要在店里消費(fèi)，就必須購買會(huì)員。Costco因?yàn)橛嗅槍?duì)性的人群可以服務(wù)深港商城社群愛購，能更加清楚他們的消費(fèi)理念，提供定制化的貼心服務(wù)，自然會(huì)提升整體的質(zhì)量深港商城社群愛購。

2015年之后，中國的社交電商云集和貝店，借鑒了“付費(fèi)會(huì)員享有消費(fèi)權(quán)”這一點(diǎn)，綜合自身戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)新，推出了“付費(fèi)會(huì)員成為店主”這一模式。

2、精選SKU

Costc深港商城社群愛購o每個(gè)品類僅精心挑選深港商城社群愛購兩三個(gè)品牌，SKU深港商城社群愛購控制在4000左右，而且都是消費(fèi)者購買較集中的品牌，用戶更容易抉擇，貨架管理壓力小。

這種“精選sku”模式，使得采購更加集中，采購量增大能更好地向供應(yīng)商壓價(jià)；這種模式又能避免商品滯銷，減輕倉庫壓力。降低運(yùn)營(yíng)成本，優(yōu)化商品價(jià)格。所以這種“精選sku”的模式，成為了Costco服務(wù)會(huì)員的一個(gè)锏。

云集和貝店的初衷，是為了從電商平臺(tái)提供的種類繁多，價(jià)格不一，質(zhì)量差異大的商品中挑選出低價(jià)好貨，幫助消費(fèi)者“排雷”。目前云集的SKU也控制在4000左右。

沒有門店的云集和貝店，成本可以進(jìn)一步降低，挑戰(zhàn)是必須加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。

目前云集采用的是中央廚房式的供應(yīng)鏈服務(wù)，規(guī)模大保證低價(jià)，自有倉庫直接發(fā)貨，專業(yè)貨源及自有品牌保證了商品質(zhì)量，全國20多個(gè)倉配送范圍覆蓋31省，日發(fā)包裹達(dá)到120萬件。現(xiàn)實(shí)表明，云集和貝店的供應(yīng)鏈已經(jīng)做得相當(dāng)完善，日趨成熟。

詳解Costco-美國大會(huì)員制倉儲(chǔ)式零售商--經(jīng)營(yíng)策略

Costco簡(jiǎn)介

全球性布局，成立35年，11個(gè)國家及地區(qū)，762個(gè)門店（截止2018年）

Costco于1983年在華盛頓州西雅圖開始運(yùn)營(yíng)。截至2018年9月2日，Costco在全球經(jīng)營(yíng)762個(gè)倉儲(chǔ)式門店：美國527個(gè)，加拿大100個(gè)，墨西哥39個(gè)，英國28個(gè)，日本26個(gè)，韓國15個(gè)，臺(tái)灣13個(gè)，澳大利亞10個(gè)，西班牙2個(gè)，冰島1個(gè)和法國1個(gè)。Costco在美國、加拿大、墨西哥、英國、韓國和中國臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)電商業(yè)務(wù)。（現(xiàn)在中國上海也有了）

①選址策略

Costco大多選址在位置偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，這樣不僅土地成本低，還可以為會(huì)員提供足夠的停車位、大型購物空間和加油站服務(wù)，滿足會(huì)員開車去購物的交通需求。同時(shí)店鋪裝修從簡(jiǎn)，可以減少裝修費(fèi)用。店鋪經(jīng)營(yíng)的方式有兩種：自有土地權(quán)的再建設(shè)和租賃。深港商城深港商城社群愛購

②付費(fèi)會(huì)員目標(biāo)人群

Costco的目標(biāo)客戶是中產(chǎn)家庭和中小型的企業(yè)客戶。他們有一定的消費(fèi)能力，關(guān)注商品質(zhì)量和購物效率，有計(jì)劃性購買習(xí)慣，大批量大包裝的消耗品適合其使用。

③會(huì)員經(jīng)營(yíng)理念深港商城社群愛購

Costco秉持服務(wù)意識(shí)，持有讓利用戶的服務(wù)理念，而非通過賣商品掙錢的理念。會(huì)員制意味著企業(yè)與會(huì)員之間建立了契約關(guān)系，企業(yè)通過收取會(huì)員費(fèi)，成為替會(huì)員及其家庭挑選商品的買手，企業(yè)持續(xù)滿足會(huì)員低價(jià)的精選消費(fèi)訴求。會(huì)員來到Costco不再擔(dān)心商品的質(zhì)量和價(jià)格問題，完全相信在這里買到的商品是經(jīng)過精心挑選的，會(huì)員與企業(yè)之間建立起信任關(guān)系。深港商城APP深港商城社群愛購

著Costco持續(xù)控制低成本運(yùn)營(yíng)的能力。3.商品毛利近乎等于運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，意味Costco商品毛利僅用作覆蓋運(yùn)營(yíng)成本。Costco主動(dòng)降低毛利率深港商城社群愛購，賣出去的商品扣除各種成本之后，Costco深港商城社群愛購是不賺錢的，用這種方式吸引會(huì)員，持續(xù)來Costco購買商品，繼續(xù)繳納會(huì)員費(fèi)深港商城社群愛購。