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玩轉社交電商：分銷類電商解讀

拼團類和內容類社交電商因為B2C的模式，決定了絕大多數在其中的角色都是消費者/粉絲，對整個購物鏈條來說，我們只是在其中參與了找人拼團/被人找拼團 購買的環節，在這種模式中的角色始終是末端的顧客。

分銷類/會員制社交電商深港商城社群愛購采用了S2B2C深港商城社群愛購的模式，分銷平臺（S）上游接商品供應方、為小b端店主提供供應鏈、物流、IT系統、培訓、售后等一系列服務，再由店主負責C端商品銷售及用戶維護。用戶通過繳納會員費/完成任務等方式成為會員，在不介入供應鏈的情況下，利用社交關系進行分銷，實現“自用省錢，分享賺錢”及“人人可以做老板”。在這種模式深港商城社群愛購下，我們除了有顧客深港商城社群愛購的角色外，還可

以成為小b端店主，參與到分銷鏈路。因此這類社交電商對普通消費者來說會有更深層的參與和多種角色的體驗，不僅能夠實現自購省錢，而且可以實現分享賺錢。接下來就重點圍繞分銷類電商進行解讀。深港商城深港商城社群愛購

Costco模式 云集、貝店之移花接木

ostco作為美國的一家實體零售商，自上個世紀80年代發展會員制度深港商城社群愛購以來，已經占有很大市場份額。Costco模式即：為會員用戶提供物美價廉的商品，通過收取會費實現盈利。

Costco會員制度成功的因素有五點：

1、只有會員才能消費

Costco的創新在于要在店里消費，就必須購買會員。Costco因為有針對性的人群可以服務深港商城社群愛購，能更加清楚他們的消費理念，提供定制化的貼心服務，自然會提升整體的質量深港商城社群愛購。

2015年之后，中國的社交電商云集和貝店，借鑒了“付費會員享有消費權”這一點，綜合自身戰略進行創新，推出了“付費會員成為店主”這一模式。

2、精選SKU

Costc深港商城社群愛購o每個品類僅精心挑選深港商城社群愛購兩三個品牌，SKU深港商城社群愛購控制在4000左右，而且都是消費者購買較集中的品牌，用戶更容易抉擇，貨架管理壓力小。

這種“精選sku”模式，使得采購更加集中，采購量增大能更好地向供應商壓價；這種模式又能避免商品滯銷，減輕倉庫壓力。降低運營成本，優化商品價格。所以這種“精選sku”的模式，成為了Costco服務會員的一個锏。

云集和貝店的初衷，是為了從電商平臺提供的種類繁多，價格不一，質量差異大的商品中挑選出低價好貨，幫助消費者“排雷”。目前云集的SKU也控制在4000左右。

沒有門店的云集和貝店，成本可以進一步降低，挑戰是必須加強供應鏈管理。

目前云集采用的是中央廚房式的供應鏈服務，規模大保證低價，自有倉庫直接發貨，專業貨源及自有品牌保證了商品質量，全國20多個倉配送范圍覆蓋31省，日發包裹達到120萬件。現實表明，云集和貝店的供應鏈已經做得相當完善，日趨成熟。

詳解Costco-美國大會員制倉儲式零售商--經營策略

Costco簡介

全球性布局，成立35年，11個國家及地區，762個門店（截止2018年）

Costco于1983年在華盛頓州西雅圖開始運營。截至2018年9月2日，Costco在全球經營762個倉儲式門店：美國527個，加拿大100個，墨西哥39個，英國28個，日本26個，韓國15個，臺灣13個，澳大利亞10個，西班牙2個，冰島1個和法國1個。Costco在美國、加拿大、墨西哥、英國、韓國和中國臺灣經營電商業務。（現在中國上海也有了）

①選址策略

Costco大多選址在位置偏遠的郊區，這樣不僅土地成本低，還可以為會員提供足夠的停車位、大型購物空間和加油站服務，滿足會員開車去購物的交通需求。同時店鋪裝修從簡，可以減少裝修費用。店鋪經營的方式有兩種：自有土地權的再建設和租賃。深港商城深港商城社群愛購

②付費會員目標人群

Costco的目標客戶是中產家庭和中小型的企業客戶。他們有一定的消費能力，關注商品質量和購物效率，有計劃性購買習慣，大批量大包裝的消耗品適合其使用。

③會員經營理念深港商城社群愛購

Costco秉持服務意識，持有讓利用戶的服務理念，而非通過賣商品掙錢的理念。會員制意味著企業與會員之間建立了契約關系，企業通過收取會員費，成為替會員及其家庭挑選商品的買手，企業持續滿足會員低價的精選消費訴求。會員來到Costco不再擔心商品的質量和價格問題，完全相信在這里買到的商品是經過精心挑選的，會員與企業之間建立起信任關系。深港商城APP深港商城社群愛購

著Costco持續控制低成本運營的能力。3.商品毛利近乎等于運營費用，意味Costco商品毛利僅用作覆蓋運營成本。Costco主動降低毛利率深港商城社群愛購，賣出去的商品扣除各種成本之后，Costco深港商城社群愛購是不賺錢的，用這種方式吸引會員，持續來Costco購買商品，繼續繳納會員費深港商城社群愛購。