會議營銷模式的出現(xiàn)已有十幾年，會議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，從傳統(tǒng)市場過多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權(quán)時(shí)，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚σ环?wù)的個(gè)性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，目前我國的凈水器市場，至今仍然是消費(fèi)對象的啟蒙期，銷售市場的培育期。但另一方面，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為凈水器
產(chǎn)品利潤高、市場前景好，在這個(gè)階段，會銷是現(xiàn)期凈水器銷售的最佳選擇，是凈水器市場進(jìn)程的必然階段。
過去，凈水器會銷無疑是市場補(bǔ)漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎?一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對凈水器會銷模式進(jìn)行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動(dòng)骨，只是把會銷制度不斷完善，會場流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。注重細(xì)節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會議是越來越少，反而為了一場會議的準(zhǔn)備時(shí)間是越來越長，凈水器會銷模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉(zhuǎn)身了。
凈水器會議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會議上的醫(yī)學(xué)專家，科學(xué)研發(fā)論斷及用戶的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動(dòng)，換句話說，提供好凈水器產(chǎn)品是你廠家的責(zé)任，顧客在購買過程所享受的購買體驗(yàn)卻是自已的，單一的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認(rèn)同，才能互利互惠。
產(chǎn)品價(jià)值只是顧客購買價(jià)值的一部分，只有觸動(dòng)顧客的心里價(jià)值才能讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值。可是如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值?
任何一個(gè)顧客購買的都是產(chǎn)品的使用價(jià)值和品牌價(jià)值，服務(wù)只是產(chǎn)品的附加值，過多的強(qiáng)調(diào)服務(wù)，只會忽略產(chǎn)品的本身價(jià)值，回歸凈水器產(chǎn)品本身的價(jià)值才能抓住會銷模式的核心，只有在產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上經(jīng)銷商才能找到新的突破。
現(xiàn)在我們的會銷組織者都在做著與競爭對手一樣的事情，從會銷布局、會銷音樂、標(biāo)識都一樣，沒有什么特殊意義，會后讓很多顧客回想不起哪次參加誰與誰的會?顧客沒有品牌的概念，自然就談不上對某一產(chǎn)品的忠誠了，很多公司資源就這樣重復(fù)浪費(fèi)了。
其實(shí)，顧客的最終目的還是要消費(fèi)，滿意度，顧客體驗(yàn)，感官品牌，這三者必不可少，滿意度是建立在顧客體驗(yàn)和感官品牌的基礎(chǔ)上的，那什么是感官品牌呢?我們對整個(gè)世界的認(rèn)識都是從感官開始的，品牌理念的傳播渠道涵蓋了我們的五種感官。感官品牌其實(shí)就是我們的感覺，這個(gè)感覺是顧客在購買前，交易中，購買后所有品牌的接觸點(diǎn)上構(gòu)建起來的。顧客體驗(yàn)對品牌價(jià)值具有重要影響，以鮮時(shí)代凈水器為例，我們可以看到包括產(chǎn)品外觀、店面形象、統(tǒng)一包裝和宣傳畫冊、員工服務(wù)等等在內(nèi)的很多個(gè)接觸點(diǎn)，構(gòu)成了鮮時(shí)代品牌的情感圖。
在會銷現(xiàn)場過程中，有多少是在介紹自己，恐怕介紹產(chǎn)品的居多，很多會銷現(xiàn)場都是在大講特講產(chǎn)品、科研實(shí)力和生產(chǎn)廠家，作為產(chǎn)品的銷售方卻遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。鮮時(shí)代凈水器在這方面可以說是行業(yè)楷模，它一直傳達(dá)著一種“做鮮時(shí)代凈水器，做健康好事業(yè)”的公司理念。
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發(fā)布時(shí)間：2016-02-17 14:28
