成立2年營收近億元，中體檸檬如何在B端掘金?

　　“2014年10月國務院發布的46號文件指出，未來10年體育產業總規模將達到5萬億元體量，促進體育產業成為中國經濟轉型的推動力。”受益于政策紅利和市場風口，不斷出現的體育健身、比賽團建、大健康等領域的玩家，構成了近幾年體育產業創業風起云涌的景象。

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為企業員工提供健身、戶外活動、比賽等企業級文體服務，在中體檸檬創始人周雅娜看來，是體育產業2025年達到5萬億規模的重要增量部分。“企業級文體服務在當下至少有5000億元市場規模，并且還在快速增長。”以中航集團2017年預算2億元、廣汽集團2016年花費6700萬元在企業團建方面的花費為例，大型企業對員工的健康一直很重視；另一方面全民健身政策和運動健康類消費升級是這個市場保持增長的宏觀因素，比如2016年《全民健身計劃(2016—2020年)》中，明確提到企業等社會組織要發揮示范作用，力爭形成到2020年體育消費市場達到1.5萬億元規模。

站在風口之中，中體檸檬在2年多的發展歷程中，已經累計服務近百家客戶，2016年營收數千萬元，2017年預計營收近億元。眾所周知B端服務成長慢，中體檸檬是如何做到營收快速增長？

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可以說2014年是互聯網+體育的元年，但當時市場玩家主要是面向C端的創業企業，出現了很多整合體育場館和教練資源的體育創業項目，包括名噪一時的全城熱煉、樂奇足球等，但多數項目在2015年后難覓蹤影。背后原因在于：體育基礎設施以及人群消費習慣并未完全成熟，在非成熟市場下，想要大規模快速進入toC市場非常難。中體檸檬在2014年殺入這一領域，最初也是以主打C端約場地服務的“檸檬健身”切入市場。

在拓展用戶的過程中，檸檬健身會將健身卡賣給奔馳、北汽、網易等10多家企業高管，周雅娜發現很多企業會選擇集體訂購檸檬健身服務，相比個人購買，集體購買業務增長很快。在2016年C端業務發展平穩，B端業務卻異軍突起的情況下，2017年周雅娜將“檸檬健身”品牌升級為B端業務為主的“中體檸檬”，聚焦為中大型企業提供智能文體服務。

周雅娜認為企業級文體市場的快速發展，源于企業對人才是第一生產力的認知加深。當前很多員工的辦公室病，正影響員工的身體健康及工作效率，并最終影響到企業生產效益。“盡管企業對團建和體檢越來越重視，但這些固定周期的措施，并不能代替員工長期健身的效果。”

事實上，體育的toB模型在市場上也得到過驗證，包括開展賽事服務、從事健身托管、提供企業健康服務等服務型企業，由于B端有更穩定、長期資金且成本更加可控，反而toB成為體育創業中異軍突起的賽道。

四大類服務滿足企業的文體需求

由第三方企業發布的《2015中國企業運動健康白皮書》顯示，脂肪肝、肥胖及超重、血壓增高等健康異常狀況在國內25～45歲年齡階層員工中大量出現，并呈逐年遞增趨勢。從2015年到2017年正式發展B端業務的2年時間，在提供約場館服務基礎上，中體檸檬發展出四大類企業文體服務，在保證身心健康、激發競爭意識等方面發揮作用，幫助企業員工提升健康指數。

服務于員工日常健身的企業健康生活匯

中體檸檬聚集了千家星級酒店的健身中心、大型連鎖健身場館、球類運動場館，以及電影、購物、中醫藥等文體資源，可為企業提供可定制化福利服務。企業員工可以通過C端賬號登錄“員工之家”等APP，選擇使用中體檸檬提供的文體服務。周雅娜介紹，目前很多企業采購健康生活匯的服務，作為企業福利發放（線下使用檸檬健身卡）。

企業內部團建類俱樂部整合及賽事

中體檸檬為企業不同興趣的人群整合俱樂部并提供線下賽事服務。比如為企業熱愛羽毛球及籃球的人群籌建俱樂部，在組織線下比賽過程中，中體檸檬的系統可完成線上報名、比賽數據統計、后續圖文宣傳等功能。一個例子是，今年中體檸檬承辦的國航冠軍杯籃球賽，在2016年初次拿下這個比賽承辦資格后，2017年中體檸檬為國航系統支持了31支男子隊伍/16支女子隊伍參與的比賽，并提供了專業級的裁判和攝像團隊服務。

員工精神娛樂類的企業文體活動

為企業定制運動會、家庭日、相親會、年會等企業文體活動，從策劃、執行到宣傳的一體化服務。其他諸如舉辦趣味運動會、文藝比賽、拓展活動等，也是中體檸檬服務的一部分。比如今年中體檸檬為百度舉辦北分運動會，此次運動會共有2千人參與。

企業健身房及其他運動場地管理類運營服務

很多企業內部有健身房或者運動場館，中體檸檬可為其提供托管運營服務，并配備管理和教練人員，維持日常運營。這方面的案例是百度和新浪內部的健身場館，都是中體檸檬為其提供托管運營服務。

企業級智能文體的三個階段

據統計，當前市場上，大中型國企在1.5萬家，上市企業在3300家，大中型外企1.5萬家，成體量的科技型公司在6000家左右，這些都是中體檸檬的目標用戶。在員工成為企業最大的財富背景下，企業文體市場發展空間巨大。

然而在規模巨大的市場中，還缺乏足夠多的企業級智能文體服務商。周雅娜認為其中的原因是，B端服務不是提供場館及教練資源即可，信息撮合不是企業級文體服務的主要需求，后續的策劃、執行、保障體系才是企業級智能文體服務的核心。“畢竟每家企業的人力資源部門都有相對穩定的文體服務供應商，在資源端并不匱乏；企業級智能文體需要提供一體化的解決方案，幫助企業人力資源部門更省心、更便捷地完成員工身心健康計劃。”

周雅娜將中體檸檬發展分為三個階段：

第一階段是規模化

企業級智能文體的第一步是實現規模化，中體檸檬在過去“檸檬健身”的基礎上，已經聚集了上千家星級酒店的健身場館，可以為企業用戶提供基于LBS或者優選的健身服務。另一方面是場地資源、運動教練和運營人才，這是中體檸檬在第一階段正在不斷聚集的資源。

“中體檸檬不是擁有這么多資源才開始提供服務，而是發展過程中以營銷驅動業務增長，在發展過程中不斷整合資源。”周雅娜介紹，規模化階段，中體檸檬建立了華北、華東、華南、西南四個大區，在大區中心輻射周邊的城市，然后以系統服務本地化的企業。因為周雅娜曾在PPTV負責市場營銷和內容運營，取得過3年幾十倍增長的成績，所以她要求團隊拓展過程中，也要有足夠拼勁。

第二階段是平臺化

在初步實現規模化后，中體檸檬正在推進平臺化。除了實現綜合查詢外，中體檸檬系統逐步實現活動方案定制等功能。比如一次運動會，提供場地選擇及模塊化策劃方案，以及活動線上宣傳及招募，后續的信息統計等服務。平臺化的目標是使企業人資資源部門擺脫活動籌備的繁瑣事務，專注戰略層面的規劃。

中體檸檬已經合作了2000多家運動、文娛類場館和3000多名領域專家和服務人才，平臺可以提供數十種特色IP和增值服務產品。服務合作場館/伙伴包括國家游泳館水立方、麗思卡爾頓健身中心、威斯汀健身中心、青鳥體育、浩沙健身等體育健身場地，還有戶外星球的“貝爾生存訓練營”，樂恩嘉業的“定向運動”、合恩醫療的“AHA授證急救培訓”&“企業安全綜合服務體系“、南燕保險科技的“產品配套保險方案”等。

第三階段是智能化

周雅娜介紹，中體檸檬正在逐步實現場館推薦的智能化服務。另外平臺也會逐步積累數據，為開發企業員工身心健康指數等智能服務做準備。周雅娜相信，將員工的運動數據與快樂值數據化，將開啟企業文體服務新的篇章，有利于推動企業員工積極參與文體活動。

中體檸檬已經擁有數百萬級健康和運動數據，同時也在實驗性跟進智能硬件發展，例如使用百度AI技術實現了合作場館的刷臉進入，也和亞馬遜和海康威視等領先的技術公司合作就智能健身領域的智能硬件嘗試。

中體檸檬的企業團建、醫療保險等服務整合的是第三方合作機構。周雅娜表示，中體檸檬會堅持文體服務這條線，快速占領市場，在非核心服務上與其他市場伙伴攜手合作，會更有利于企業級文體生態發展。

“當前企業越來越重視員工身心健康，希望員工保持健康與活力；另外企業工會法也規定企業要將凈利潤的2%用于員工福利。”周雅娜對當下的企業文體服務市場也十分看好，中體檸檬也在2016年底，引入體育總局子公司中體視訊、亦莊國投作為出資方的首泰金信等的A+輪投資，加快企業發展節奏。

關于企業下一步的發展計劃，周雅娜介紹中體檸檬將推出面向企業員工的封閉熟人社區型產品——檸檬運動（LemonSports）。檸檬運動是兼具前端健康管理、運動服務功能、社交和媒體等屬性，后端包含連接企業服務管理后臺、場地資源鏈接、服務資源鏈接、增值產品鏈接等功能的SaaS系統，進一步完善其產品賦能企業級文體市場的目標。